- これから商材を売ろうとしている
- もっと営業の成約率をあげたい
- 営業トークがすぐ終わってしまう
こんな人に向けて書いています。
この記事を読むことで、
- トップセールスマンが意識しているヒアリングステップ
を知ることができます。
景気が悪くても、ライバル企業が強敵であっても、
ヒアリングがしっかりできている人は契約率が高いです。
ネットビジネスで商材を売る場合でも、
ヒアリングができれば販売数は確実に上がります。
今回は元商社営業マンの僕も実践している、
超重要なステップ戦略をご紹介していきます。
ヒアリングのステップ
ニーズを作り出すための4つのステップをご紹介します。
Step2 問題をヒアリングする
Step3 リスクをヒアリングする
Step4 課題をすり合わせる
Step1 簡単に回答できる「限定質問」をする
- 過去の話
- 現在の話
- 未来の話
どの質問が簡単に回答しやすいでしょうか。
この質問は間違いではないのですが、
少しでも役に立つ情報をヒアリングして、
相手とスムーズな会話を進めたい場合、
未来よりも現在、現在よりも過去の話から質問していくと
相手があまり考えずに「Yes/No」や「単語」で簡単に回答することができます。
- 「過去に集客ツールを使ったことがある」⇒「はい」
- 「それはどんなタイミングでしたか」⇒「新商品の広告」
- 「現在も集客ツールを活用している」⇒「いいえ」
- 「なぜ使っていないのか」⇒「景気が悪い」
- 「今後はもっと集客するための手段を考えている」⇒「はい」
- 「そのツールはなんですか」⇒Twitter
こんな流れで状況をヒアリングをしていってください。
Step2 分かったフリをしない。「拡大質問」を活用する
枕詞は「差支え無ければ、、、」なんかがイイですが、
「現在の集客に満足されている、ということでしょうか？」
と質問します。
8割方「満足というワケではないが、もっと集客はしたい」
と回答されると思います。
このStep2は、Step1の「限定質問」と違って
「拡大質問」を多用します。
拡大質問は相手が文章で返さなければならないので、
相手がどんなことを考えているのかを
ヒアリングすることができる重要なStepです。
ここで分かったフリをすると、
後々イマイチな提案をしてしまったりするので、
しっかりと拡大質問するようにしましょう！
Step3 未来のリスクについて考えてもらう
Step3では答えを出してもらうのではなく、
相手に考えてもらうことで問題の緊急度を高めてもらうのが目的です。
聞きにくい質問になることが多いので、
勉強の意味でという教えてもらうていで聞くのがポイントです。
枕詞は「バカな質問でスミマセンが、、、/失礼な質問になるかもしれませんが、、、」なんかがイイですが、
「この状況が続くとどのようなことが想定されますでしょうか？」
と質問します。
この質問に対しては相手もしっかり考えて回答されるので、
分かっていても問題を再認識することができます。
もうお分かりだと思いますが、
問題を考えることで緊急度が高くなり、
ニーズが生まれるというわけです。
Step4 課題を整理して提案する
ヒアリングした問題について、改めてすり合わをして、
提案できることを探っていきます。
「ということは、現状はスタッフもいなくて資金もないが、集客に力を入れたい、ということでしょうか？」
そして最後の文章、「集客に力を入れたい」の部分に対して提案をしていくワケです。
「この点についてご提案できるかと存じますが宜しいでしょうか？」
と切り出せば、ほぼ話を聞いてもらえます。
「一時的にスタッフを増やしたり外注を使ったりして、
費用を最小限にしつつ集客をしていきましょう」
といった提案なんかがイイと思います。
さて、最後に質問です。
このヒアリングは、
- 現場の担当者と実施するべきか
- 上の責任者と実施するべきか
どちらがいいでしょうか。
Thinking Time!
3…2…1…
正解は「上の責任者」です。
現場の担当者は決裁権がないことが多く、事業の先を見据えている方とお話するのがイイです。
今回お話したヒアリングのStep戦略は研修なんかにも活用できますので、ぜひ取り入れてくださいね。
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最後に
普段はSNSコンサルティングや運用代行をやっております。
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最後までご覧いただきありがとうございました！
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